Máte ve svém B2B obchodním týmu* informační spojovatele? Podle analytiků Gartner se jedná o specifický typ obchodníka, který zákazníkům výrazně usnadňuje celý nákupní proces. Jedním z hlavních úkolů úspěšných obchodníků totiž je nejen určit konkrétní potřeby zákazníka (jeho nákupního týmu, případně těch, jejichž jménem nákupní tým jedná), ale také identifikovat možné výzvy a problémy, které bude třeba v rámci rozsáhlého nákupu vyřešit. Viceprezident výzkumu Gartner Brent Adamson k tomu říká: „Největší hodnotu mají dnes informace – v tomto případě informace, které zákazníkovi pomohou rozsáhlý B2B nákup usnadnit. Náš výzkum ukazuje, že právě obchodníci, kteří umí zákazníkovi dodat správné informace ohledně možných překážek a jejich řešení, jež by jinak mohly ohrozit nákupní proces, jsou ti nejúspěšnější.“

*(Pozn. red.: Nemáte-li svůj vlastní B2B obchodní tým, pak jste s největší pravděpodobností čas od času součástí týmu, který v rámci B2B vztahů nakupuje. Tento text tak můžete brát jako tip, jaký typ obchodníků byste měli ve vlastním zájmu vyhledávat.)

I v případě obchodníků, kteří se zaměřují na poskytování těchto informací, ale existují dvě výrazně odlišné skupiny:

Informační autority: tito obchodníci fungují sami coby experti, schopní informovaně zhodnotit situaci na základě své vlastní zkušenosti. Zároveň to ale znamená, že zákazníkovi mohou nabídnout jen svůj vlastní pohled. Obvykle se jedná o prodejce, kteří do sféry obchodu vstoupili coby experti na danou problematiku (dříve se věnovali například dodávkám a realizacím apod.).

Informační spojovatelé: tato skupina obchodníků se chová spíše jako informační brokeři – zprostředkovatelé, kteří zákazníka k potřebným informacím či nástrojům a datům nasměrují a nespoléhají se na svou vlastní zkušenost.

Z průzkumů Gartner vyplývá, že tito „spojovatelé“ zvyšují pravděpodobnost snadného průběhu nákupu až o 40 % (zatímco „autority“ jen o 10 %). Spojovatelé zároveň zvyšují pravděpodobnost, že zákazník provede větší, komplexnější nákup, kterého navíc nebude následně litovat, až o 90 %.

„Jde o součást širšího trendu proměny obchodu a prodeje – obchodníci kteří jsou schopni propojit zákazníky s užitečnými informacemi jsou v lepší pozici a v delším horizontu úspěšnější. Obchodník by o sobě měl uvažovat jako o šerpovi, který zákazníka provádí po obtížné nákupní cestě,“ dodává Brent Adamson.