Dva důležité typy B2B obchodníků: informační autority a informační spojovatelé

Máte ve svém B2B obchodním týmu* informační spojovatele? Podle analytiků Gartner se jedná o specifický typ obchodníka, který zákazníkům výrazně usnadňuje celý nákupní proces. Jedním z hlavních úkolů úspěšných obchodníků totiž je nejen určit konkrétní potřeby zákazníka (jeho nákupního týmu, případně těch, jejichž jménem nákupní tým jedná), ale také identifikovat možné výzvy a problémy, které bude třeba v rámci rozsáhlého nákupu vyřešit. Viceprezident výzkumu Gartner Brent Adamson k tomu říká: „Největší hodnotu mají dnes informace – v tomto případě informace, které zákazníkovi pomohou rozsáhlý B2B nákup usnadnit. Náš výzkum ukazuje, že právě obchodníci, kteří umí zákazníkovi dodat správné informace ohledně možných překážek a jejich řešení, jež by jinak mohly ohrozit nákupní proces, jsou ti nejúspěšnější.“

*(Pozn. red.: Nemáte-li svůj vlastní B2B obchodní tým, pak jste s největší pravděpodobností čas od času součástí týmu, který v rámci B2B vztahů nakupuje. Tento text tak můžete brát jako tip, jaký typ obchodníků byste měli ve vlastním zájmu vyhledávat.)

I v případě obchodníků, kteří se zaměřují na poskytování těchto informací, ale existují dvě výrazně odlišné skupiny:

Informační autority: tito obchodníci fungují sami coby experti, schopní informovaně zhodnotit situaci na základě své vlastní zkušenosti. Zároveň to ale znamená, že zákazníkovi mohou nabídnout jen svůj vlastní pohled. Obvykle se jedná o prodejce, kteří do sféry obchodu vstoupili coby experti na danou problematiku (dříve se věnovali například dodávkám a realizacím apod.).

Informační spojovatelé: tato skupina obchodníků se chová spíše jako informační brokeři – zprostředkovatelé, kteří zákazníka k potřebným informacím či nástrojům a datům nasměrují a nespoléhají se na svou vlastní zkušenost.

Z průzkumů Gartner vyplývá, že tito „spojovatelé“ zvyšují pravděpodobnost snadného průběhu nákupu až o 40 % (zatímco „autority“ jen o 10 %). Spojovatelé zároveň zvyšují pravděpodobnost, že zákazník provede větší, komplexnější nákup, kterého navíc nebude následně litovat, až o 90 %.

„Jde o součást širšího trendu proměny obchodu a prodeje – obchodníci kteří jsou schopni propojit zákazníky s užitečnými informacemi jsou v lepší pozici a v delším horizontu úspěšnější. Obchodník by o sobě měl uvažovat jako o šerpovi, který zákazníka provádí po obtížné nákupní cestě,“ dodává Brent Adamson.

 

Další komentáře

Sedm rizikových oblastí, které byste měli sledovat, a osmnáct rizik, jež bude do roku 2025 třeba řídit.

Klíčem ke zvládnutí rizika je jeho identifikace a následné vědomé řízení možných dopadů. Jeden z historicky nejrozsáhlejších expertních týmů Gartneru se po pandemii a ruské invazi na Ukrajinu, vedoucí k výrazné eskalaci geopolitického napětí, letos na jaře pokusil rozpracovat relevantní rizika, jež významně ovlivňují a v dalších měsících a letech (až do roku 2025) budou ovlivňovat byznys na globální i regionální úrovni. Výsledkem je přehled sedmi hlavních rizikových oblastí a osmnácti rizik, která by...

Digitální deflace

Digitální deflace je termín, který zvolili analytici Gartner pro popis situace, v níž budou podniky, jež v boji proti inflaci investují do produktivity a efektivity a překonají díky tomu ty, které budou pouze zvyšovat ceny.    V prosinci 2021 uskutečnili analytici Gartneru průzkum mezi 400 finančními manažery, z nějž vyplynulo, že za technologii s nejvyšší přidanou hodnotou nejčastěji označují samoobslužnou práci s daty a analytikou coby faktor zvyšující produktivitu zaměstnanců – k tomuto pohledu se klonilo...