Sedm taktik při vyjednávání o SW/SaaS licencích

Miliony a někdy i desítky milionů – tolik je často v sázce při vyjednávání o podmínkách a ceně podnikových aplikací, ať už v podobě klasického, nebo cloudového softwaru (SaaS) a souvisejících služeb, jako je podpora a údržba. Kupodivu řada IT organizací a jejich mateřských podniků nevyužívá možností, jak při nákupu či obnově licencí zlepšit svou vyjednávací pozici, netaktizuje a zapomíná na pravidelnou optimalizaci svého aplikačního či licenčního portfolia a další více či méně skryté náklady.

Řídící analytik Gartneru Roberto Sacco, který se na oblast vyjednávání licenčních podmínek specializuje jak obecně, tak ve vazbě na konkrétní dodavatele, jako jsou SAP či Oracle, doporučuje všem IT organizacím a podnikům, aby se při vyjednávání důsledně drželi sedmi taktických kroků či postupů.

Za prvé byste měli dát prostor konkurenci – tedy konkurenčnímu tlaku více dodavatelů v rámci nákupu či obnovy. To je pro dosažení optimálních podmínek naprosto zásadní, téměř každý dodavatel totiž pod tlakem konkurence (RFI, RFP, VŘ) nabízí výhodnější ceny. Chcete-li oslovit jen několik vybraných dodavatelů (což je z procesního hlediska rozumnější), jsou výtečným výchozím bodem odpovídající  studie Gartneru Magický kvadrant a Průvodce trhem.

Druhým důležitým krokem či taktikou je správné načasování – to by se ideálně nemělo řídit termínem, kdy je nutné licenci obnovit či nejpozději nakoupit, ale koncem čtvrtletí, či ještě lépe fiskálního roku dodavatele, kdy mohou být jeho obchodníci kvůli splnění cílů ochotni nabídnout výhodnější podmínky.

Třetí na řadě je optimalizace existujícího licenčního inventáře – dodavatelé argumentující slevou se vám často pokusí prodat funkce, které nepotřebujete, nebo větší počet licencí, jež aktuálně nevyužijete. Často se navíc „zahojí“ na dalších poplatcích za podporu či údržbu. Redukce počtu licencí během licenčního období či v rámci obnovy bývá nicméně obtížná (zejména u SaaS), proto především dobře zvažte co nakoupit – tedy co reálně využijete v příštích dvanácti měsících.

Pokračování z INSIDE Observer….

Čtvrtá strategie je rozšířením druhé – nejen načasování na konec fiskálního roku, ale také znalost toho, co dodavatel, chce či potřebuje prodat (často k tomu motivuje obchodníky vyššími odměnami), je velmi užitečná. U veřejně obchodovaných dodavatelů to můžete zjistit například z pravidelných čtvrtletních zpráv o výnosech, kde obvykle uvádějí technologie, jež považují za strategické (ty se většinou snaží prodat především). Anebo se prostě zeptejte.

Pátý bod není strategií, ale spíše hygienickým návykem: kontrolujte tok informací, tak aby se například dodavatel nedozvěděl, že je preferován, ještě než proběhne RFP/VŘ. Hlídejte si také snahu dodavatelů protlačit se přes výše postavené osoby, například exekutivu.

Šestý bod je důležitý zejména u SaaS – ochrana ceny při obnově. Dodavatelé často pro získání nového zákazníka nasadí výrazně nižší ceny, protože počítají s tím, že při obnově pro něj bude příliš náročné a/nebo nákladné přejít ke konkurenci, a budou moci zdražit. Je proto dobré se před tím od počátku chránit odpovídající klauzulí.

Sedmý, poslední bod nákupní strategie se týká skrytých nákladů, jako jsou dodatečné testovací a vývojové licence (sandboxing), prémiová podpora nebo požadavek na přesný popis služby přímo ve smlouvě, aby ji dodavatel v čase nemohl redukovat či výrazně měnit ve váš neprospěch (řada SaaS služeb nabízí podrobnosti ke smlouvě jen formou odkazů na on-line dokumenty, jež nemusejí být v čase stálé/stále dostupné).

Další podrobnosti (včetně detailů, jako jsou termíny konců fiskálních roků velkých SW a SaaS dodavatelů) naleznete ve studii „Optimize Your IT Operational Costs With Gartner’s Top 7 Software and Cloud Negotiation Tactics“ (vyžaduje předplatné Gartneru). Její autor, analytik Roberto Sacco, navštíví 20. – 21. února vybrané klienty Gartneru v ČR a v Praze přednese také přednášku věnovanou problematice „megavendor“ licencí (SAP, Oracle, Microsoft).

Další komentáře

Nastupuje čtvrtá generace CDO

V současné době nastupuje již čtvrtá generace CDO (Chief Data Officer). Vyplývá to ze zjištění Výzkumné rady Gartneru (Gartner Research Board – ta již od roku 1973 zpovídá členy nejvyšší exekutivy v největších a nejkomplexnějších nadnárodních organizacích). Hlavním důvodem nástupu nové generace ředitelů odpovědných za oblast dat je zejména zrod produktově orientovaných organizací. „CDO verze 1.0 se starali takřka výhradně o správu dat, CDO 2.0 přidali do svého portfolia analytiku, třetí generace CDO se pak významně...

Top 10 bezdrátových technologických trendů 2019-2021

Chytré hodinky Alcatel (Wikimedia Commons)

Řada současných i teprve nastupujících bezdrátových technologií bude v příštích pěti letech nezbytná pro rozvoj jiných nových a rodících se technologií v oblastech, jako jsou robotika, drony, autonomní auta nebo nové lékařské přístroje. Analytici společnosti Gartner vybrali deset technologických trendů v bezdrátové oblasti, kterým by podnikoví architekti a vedoucí pracovníci odpovědní za inovace měli věnovat zvláštní pozornost. „Vedení byznysu by mělo mít o těchto technologiích a trendech povědomí již dnes,“ říká viceprezident výzkumu Gartneru Nick Jones. „V řadě...