4 klíčové tech trendy pro obchod

Gartner Hype Cycle for CRM, 2019

Technologie již není možné prostě házet obchodnímu týmu na hlavu a doufat, že jim nějak pomohou,“ říká senior analytik Gartneru Adnan Zijadic o technologiích a trendech které promění v nadcházejících pěti až deseti letech svět obchodu. Hype křivka CRM prodejních technologií (Gartner Hype Cycle for CRM Sales Technology, 2019) jich obsahuje několik desítek, přičemž asi čtvrtina je ve fázi produktivity (vyspělosti) nebo se k ní blíží. Naleznete na ní ale také technologie, které jsou na samém počátku cyklu (ve fázi zrodu), na hype vrcholu či propadu do deziluze (křivku naleznete nad textem).

Většina technologií v oblasti prodeje souvisí buď s digitální optimalizací stávajících obchodních procesů a modelu, nebo s analytikou a podporou rozhodování prediktivního či preskriptivního typu (nemusí se přitom jednat jen o vlastní chování zákazníků, ale například o doporučení či automatické sestavení optimálního programu vzdělávání a školení obchodníků). Nad tyto dva trendy doporučují analytici věnovat pozornost čtyřem z těchto technologií, které by v horizontu pěti až deseti let mohly mít zásadní dopad:

Blockchain pro generování obchodních leadů (Blockchain for lead generation) nabídne možnost sbírat a sdílet leady pomocí decentralizované platformy na p2p síti. Půjde o první „průnik“ blockchainu do prodejní organizace a mohlo být jít o revoluci způsobu jakým podniky pracují s obchodními kontakty. Podstatou je nahrazení často nespolehlivých databází třetích stran blockchain platformou, v níž organizace hledají ideální leady a naopak například nabízejí (prodávají) dál ty, jež neodpovídají ideálnímu profilu zákazníka.

Řešení pro digitální adopci (Digital adoption Solutions) je nová rodina technologií, jež zlepšují adopci (zavádění) složitých (např. obchodních či servisních) nástrojů napříč organizací. Lze je také využít pro asistenci při komplexních obchodních procesech jež nejsou prováděny často, nebo pro řízení změn. Bude díky nim možné rychleji zaškolit nové prodejce a uvolnit kapacitu těch zkušených na prodej spíše než administrativu, což celkově zvýší produktivitu v oblasti prodeje.

Platformy pro prodejní interakci (Sales engagement platforms - SEP) podporují fungování obchodního oddělení využitím dostupných informací o kupujícím a prodávajícím pro optimalizaci obchodního výsledku. Mohou například automaticky měřit úroveň zapojení (interakcí) na základě toho, jak často zákazník stahuje obsah nebo komunikuje s obchodem. Je tak možné zjistit, zda výsledky obchodního týmu korelují s interakcemi a aktivitami konkrétních zákazníků. SEP se do jisté míry překrývají s nástroji SFA (Sales Force Automation) i tak ale může v konkrétních případech dávat smysl jejich nasazení v podniku, který již SFA využívá (a naopak nasadit pro další funkce SFA v případě že podnik již zavedl SEP)

Konverzační interakční analytika pro prodej (Conversational engagement analytics for sales) využívá proprietární techniky AI (algoritmy strojového učení) pro analýzu hlasových hovorů s cílem nabídnout doplňující a rozšiřující informace a kontext. Cílem je zlepšit výkonnost interních B2B prodejců, kteří používají jako hlavní prodejní kanál telefon. Vše funguje na základě automatického nahrávání a přepisu konverzace do textové indexované (prohledávatelné) podoby, použitelné pro další analýzy, plánování návazných telefonátů, identifikaci problémových témat apod.

Výše uvedené technologie i další témata a trendy pro oblast obchodu a interakce se zákazníky budou součástí programu Gartner IT Symposia, které proběhne již za tři týdny (3. – 7. listopadu) v Barceloně.

Další komentáře

Generace Z se od mileniálů zásadně liší

Odlišným pracovně-sociálním preferencím generace Z jsme se již věnovali v jednom ze shrnutí Gartner IT Symposia a byla k němu taktéž publikována tisková zpráva. Jde ale o téma, které budou nejspíš CIO (společně s kolegy z HR) řešit v nejbližších letech (první ročníky generace Z právě nastupují do pracovního procesu) a proto stojí za to se mu ještě věnovat. Jako generace Z bývají označováni lidé narození v letech 1995–2010. Na první pohled se může zdát, že jde jen o další vlnu mileniálů (1980-1994), první...

Top předpovědi Gartneru pro rok 2020 a další léta

O tom, jak technologie mění naši společnost, přednášejí analytici Gartneru na Gartner IT Symposiu – nejvýznamnějším setkání CIO a podnikové exekutivy odpovědné za IT, které probíhá od 3. do 7. listopadu v Barceloně. „Technologie mění naši představu o tom, co znamená být člověkem,“ říká viceprezident výzkumu, význačný analytik a držitel titulu Gartner Fellow Daryl Plummer. „Zaměstnanci i občané vnímají technologie stále častěji jako rozšíření svých schopností, mění se i podstata lidství. CIO v uživatelských organizacích by měli dopady...