Nikoliv podle intuice, ale na základě dat

Nikoliv podle intuice, ale na základě dat budou podle analytiků za čtyři roky fungovat dvě třetiny obchodníků – a to zejména v souvislosti s posunem k tzv. virtuálnímu prodeji (který je v podstatě evolucí a propojením e-commerce a klasického prodeje v oblasti B2B). V segmentu prodeje byly zatím digitalizovány především kanály pro interakci se zákazníkem (v nichž se na základě dat často rozhodoval především kupující), nyní jde o to, jak důsledně převést na „datovou základnu“ také stranu prodávající.  

Lídři odpovědní za modernizaci prodeje (ať už je to samotný ředitel prodeje – chief sales officer, head of sales apod.) nebo jiní „digitální“ a technologičtí lídři (CIO, CDO, CTO) by v rámci rozvoje strategie virtuálního prodeje měli postupně rozvíjet soubor technologií (stack) stojící na třech klíčových pilířích: lepší zapojení kupujících (buyer engagement), aktivity prodejců řízené daty (data-driven sales) a zjednodušené pracovní postupy prodejců (viz schéma na další straně).  

Analytici Gartneru udělali koncem minulého roku průzkum mezi 168 vedoucími pracovníky v oblasti prodeje v Severní Americe, Evropě a Asii/Pacifiku s cílem identifikovat klíčové trendy v oblasti prodejních technologií.  „Průměrný soubor technologií virtuálního prodeje zahrnuje třináct položek,“ říká Dan Gottlieb, senior director analytik Gartner for sales leaders. „Investováním do technologií úzce souvisejících s rychlostí a složitostí typických transakcí zvyšují ředitelé prodeje parametry jako spokojenost, adopci a další přínosy virtuálního prodeje.“  

„Investice do technologií virtuálního prodeje právě teď vyžadují klasický případ zvolnění, jež napomůže budoucímu zrychlení. Pečlivě navržený a účelově vytvořený soubor technologií virtuálního prodeje pomůže prodejním týmům mnohem předvídatelněji plnit obchodní plán,“ říká další seniorní člen analytického týmu Gartneru Dan Gottlieb. Pokud se CSO podívají na tyto technologie a postupy  napříč třemi  klíčovými pilíři (zlepšení zapojení kupujícího, přizpůsobení taktiky na základě dat a zjednodušení pracovních postupů prodejce), mohou příležitosti ke zlepšení výkonu prodejce odhalit poměrně rychle.“ 

 

Technologie pro rozvoj virtuálního prodeje 

Obchodní ředitelé a další lídři odpovědní za digitalizaci prodeje by se aktuálně měli zaměřit na návrh cíleného souboru technologií virtuálního prodeje, který obchodníkům pomůže zvládnout základní kompetence virtuálního prodeje stojící na třech již zmíněných pilířích: 

Lepší zapojení kupujících (buyer engagement) 

Technologie v oblasti virtuálního prodeje, jež pomáhají obchodníkům zlepšit interakci se zákazníky (například virtuální schůzky na bázi videokonferencí a vizuální spolupráce) a asynchronní interakci se zákazníky ve virtuálním prodejním prostředí (videozprávy, digitální prodejní místnosti). Vhodné inovativní technologie mohou zároveň urychlit rozvoj dovedností prodejců v oblasti virtuálního obchodu a interakce se zákazníky. 

Zjednodušené pracovní postupy (simplified workflows) 

Technologie virtuálního prodeje zjednodušují každodenní pracovní postupy prodejců tím, že automatizují časově náročné úkoly (například elektronický podpis, aplikace pro zapojení prodejců) a zjednodušují uživatelskou zkušenost (UX) prodejců s technologiemi. Stále pochopitelně platí, že nedostatečná digitální zručnost prodávajícího znemožní úspěšné přijetí technologie. Předejít tomu lze tak, že inovativní dodavatel tyto technologie nenuceně začlení do každodenních prodejních postupů sdílených všemi obchodníky. 

Využití dat při řízení aktivit obchodníků 

Technologie virtuálního prodeje vybavují prodejce daty o zainteresovaných stranách a podnikovými daty, která umožňují generovat kontext a situaci zohledňující doporučení – například pro komunikaci s klientem, pracovní postup a prioritizaci úkolů či prodejní taktiku (konverzační inteligence, zákaznické platformy). Vzhledem k tomu, že obchodníci často mají jen základní znalosti v oblasti práce s daty, je důležité, aby jim inovativní technologie pomáhaly dostupným zákaznickým datum porozumět a interpretovat je. 

Další komentáře

Sedm rizikových oblastí, které byste měli sledovat, a osmnáct rizik, jež bude do roku 2025 třeba řídit.

Klíčem ke zvládnutí rizika je jeho identifikace a následné vědomé řízení možných dopadů. Jeden z historicky nejrozsáhlejších expertních týmů Gartneru se po pandemii a ruské invazi na Ukrajinu, vedoucí k výrazné eskalaci geopolitického napětí, letos na jaře pokusil rozpracovat relevantní rizika, jež významně ovlivňují a v dalších měsících a letech (až do roku 2025) budou ovlivňovat byznys na globální i regionální úrovni. Výsledkem je přehled sedmi hlavních rizikových oblastí a osmnácti rizik, která by...

Digitální deflace

Digitální deflace je termín, který zvolili analytici Gartner pro popis situace, v níž budou podniky, jež v boji proti inflaci investují do produktivity a efektivity a překonají díky tomu ty, které budou pouze zvyšovat ceny.    V prosinci 2021 uskutečnili analytici Gartneru průzkum mezi 400 finančními manažery, z nějž vyplynulo, že za technologii s nejvyšší přidanou hodnotou nejčastěji označují samoobslužnou práci s daty a analytikou coby faktor zvyšující produktivitu zaměstnanců – k tomuto pohledu se klonilo...