Fišer, Michal: Vzdálené zálohování? Zatím ne

Pro trh poskytovatelů datových center provozovaných pro zálohování dat domácích uživatelů zatím u nás podle Michala Fišera, šéfa českého EMC, čas ještě nedozrál. Trendem podle něj spíš bude navyšování ukládacích kapacit přímo u uživatelů doma. I takovému trhu se prostřednictvím partnerů chce firma EMC věnovat hned poté, co si pojistí své tradiční největší podnikové zákazníky a vrhne se i na střední firmy.

Michal Fišer přišel před rokem z firmy Oracle a dostal za úkol na českém trhu prosadit firmu EMC, která je tradičním dodavatelem největších ukládacích zařízení. Dnes už to však není jenom železo, ale také množství softwaru. Ten EMC získalo především řadou akvizic. Ptali jsme se Michala Fišera na trendy v oblasti ukládání dat a také na to, kam vlastně s lokální pobočkou EMC míří.

Před rokem jste odešel z velké české pobočky Oracle do malého zastoupení EMC u nás. Co vás k tomu vedlo?

V Oraclu jsem byl spokojený, ale už jsem tam byl dlouho.

Jak dlouho?

Něco přes tři a půl roku. V těchto pozicích -- pracoval jsem v Oraclu jako šéf prodeje technologií -- jste pod velkým tlakem a není to jednoduché. Ano, Oracle má úžasné technologie, ale je to obrovská korporace, která hodně centralizuje řízení. Snaží se dělit na vertikály, které pak reportují svým šéfům do zahraničí. Lokální management pak postupně ztrácí rozhodovací pravomoc a sílu. Musím se přiznat, že se ne úplně ztotožňuji s tímto modelem. Samozřejmě má své plusy i mínusy.

Takže jsem zvažoval, co dál. Přišla nabídka z EMC, která mě oslovila, protože tady je ten model trochu obrácený. Sice je to také korporace, ale má decentralizované řízení. Nechává velkou pravomoc a zodpovědnost na lokální úrovni. Dalším pozitivem je to, že pobočka je relativně dobře řiditelná. Je nás momentálně čtyřicet.

To jste zřejmě vyrostli proti posledním údajům, které jsem našel...

To ano. Každopádně pobočka s takovým produktovým portfoliem, které EMC nyní drží, má značný potenciál. To byl důvod, proč jsem přijal nabídku stát se country managerem.

Po nástupu jste přetáhnul z Oraclu nejméně dva lidi. Kolik jich bylo celkem?

Já bych neřekl, že přetáhnul. Ti lidé si hledali místo a s ohledem na to, že byli historicky spokojení se spoluprací s mou osobou, našli jsme společnou řeč. Když jsem odcházel z Oraclu, slíbil jsem regionálnímu managementu, že nebudu nikoho aktivně přetahovat.

Na druhou stranu, jestliže přijdete do firmy, která vám zadá dosažení určitého podílu na trhu, musíte k tomu vybudovat strukturu. To znamená tým lidí. Takže, když se vám ozvou lidé, které znáte -- a těch kvalitních je na českém trhu dost málo -- bylo to jednoduché. Představte si, že máte otevřené pozice, někdo vám zavolá, že chce odejít z Oraclu, jestli bych něco neměl. V takových podobných případech jsme se domluvili.

Vám tedy teď vyhovuje, že šéfové přijdou a zeptají se jenom: Jaká jsou čísla?

Tak to není. EMC je korporace jako každá jiná. Jsou zde standardní procesy, reporting, standardní měření a všechny další záležitosti. Management se samozřejmě snaží řídit firmu centrálně, ale přitom říká: jsme připraveni respektovat lokální specifika.

Je to dáno tím, že každý trh je jiný a navíc naše pobočka má ještě jiné postavení na trhu vůči konkurenci. Například ve srovnání s Polskem, kde má EMC poměrně velký tržní podíl. U nás zatím tržní podíl není takový, jaký odpovídá kvalitě našich produktů a celosvětovému měřítku.

Jaký růst tedy po vás EMC chce?

Na našem trhu rozhodně dvouciferný růst. A k tomu je potřeba kvalitní tým. Z tohoto hlediska jsem zastáncem teorie, že je lepší mít menší počet vysoce kvalitních a dobře placených lidí než masu. Firma je tedy připravená a očekávání od korporace nastavená na to, že bychom měli v horizontu dvou let zdvou- až zdvouapůlnásobit obrat lokální pobočky. A to je realistické i s ohledem na to, jaké portfolio máme.

Proti roku 2006?

Ano.

Za tento rok to bylo podle vašich finančních výkazů asi 40 milionů...

Nezlobte se, tyto údaje nemohu komentovat.

Jak se projevují známé akvizice EMC, mám na mysli firmy RSA nebo VMware, na českém trhu?

EMC je akvizičně velmi zajímavá firma. Rozšiřujeme se jak do šířky, tak do hloubky. Vedle oblasti bezpečnosti, jako je RSA, je tady i Content Management, kde jsou nejdůležitější produkty Documentum a Captiva. Následuje VMware a další oblast, která znamená přípravu na nové trhy -- klasický retailový byznys. To je třeba Mozy nebo Iomega. Oblasti bezpečnost a správa dokumentů se postupně integrují, kdežto VMware a vůbec virtualizační část je ponechána mimo firmu EMC.

Proč je zvlášť?

Je k tomu úplně jednoduchý důvod. Aby nedocházelo k úniku obchodně citlivých informací. Tato skupina pracuje s citlivými údaji konkurence a my chceme, aby si konkurence byla absolutně jistá, že jejich privátní informace jsou bezpečné a mohou dělat společný byznys. Takže pro lidi z VMwaru jsme úplně stejný dodavatel a partner, jako je naše konkurence. Ti lidé tady třeba sedí blízko nás, ale nesdílejí s námi informace obchodního charakteru.

Takže je to sice firma EMC, ale funguje samostatně?

VMware je majoritně vlastněn společností EMC a je samostatnou obchodní jednotkou v rámci firmy. Řízení této jednotky se však sbíhá až v USA.

Jeden z tržních analytiků prohlásil, že do roku 2006 byla EMC v podstatě„železářskou“ firmou a teprve v posledních dvou letech se to začalo měnit. Jak se změna projevuje na našem trhu?

Už je dávno pryč doba, kdy si zákazník kupoval produkt. Dnes má problém, který chce vyřešit. Snažíme se přesunout z produktového prodeje do prodeje řešení. Jestliže má zákazník starosti se správou velkého množství dat, musí je někde pořizovat, řídit jejich tok, archivovat je. Dokumenty také musí být přístupné, dohledatelné a nesmí se ztratit. Na to všechno jsou řešení, ne produkty. Ten rok 2006... to je trošku zavádějící...

Když dnes hovořím s IT manažery, vidí EMC především jako dodavatele skříní s daty, a ne jako software house...

Jedna z největších konkurenčních výhod, které máme. I když se někteří konkurenti holedbají, že mají enterprise storage, tak je to právě tato oblast. V ní pro nás existuje v podstatě jediný konkurent.

Máte portfolio, máte tým: jak chcete plnit zadaná čísla?

Pokud chcete zvyšovat hodnotu firmy, musíte zvyšovat obrat. Pokud chcete zvyšovat obrat, musíte hledat nové trhy i nové příležitosti u nových zákazníků. Důležitou věcí je i změna chování a požadavků zákazníků.

Jaké změny konkrétně máte na mysli?

Digitalizace postupuje dopředu. Když se podíváte na studie například Gartner či IDC o objemech dat ve firmách v roce 2006 a na skutečnost v roce 2008, vidíte exponenciální růst. Zákazníci začínají mít obrovský problém s ukládáním dat a jejich zálohováním. Můžeme nabízet další technologie. Například Avamar, který EMC koupilo, umožňuje vytvoření backupu a následně už jen inkrementální zálohy; jejich objem se zvyšuje jenom o nová a změněná data. Proč o tom hovořím? Protože v roce 2006 některé firmy bez problémů zálohovaly na pásky, zatímco v roce 2008 už je na ně zálohovat nemohou, protože se tam jednoduše nevejdou, nebo tyto systémy nejsou schopné v rámci odstávky backup stihnout.

Inkrementální zálohování je ovšem technologicky docela stará záležitost...

To sice ano, ale třeba právě Avamar ho umí na úrovni souboru. Umí zálohovat jenom jeho změnu. To už jsou však technické detaily. Další změny jsou v oblasti archivace, kdy na ni silně tlačí legislativa. Archiv musí být lehce přístupný a také za rozumnou cenu. Tlak na snižování nákladů v IT je enormní. Rozhodně nebyl v roce 2006 takový, jako je letos.

Hovořil jste o akvizici Iomega -- skutečně půjdete i do retailového byznysu?

Akvizici firmy Iomega postupně dokončujeme a je to samozřejmě segment zákazníků, který nás zajímá. Na začátku letošního roku jsme už oznámili půlterabajtová až dvouterabajtová malá zařízení. V Americe se teď zkouší prodej. Jsou to zařízení, ke kterým připojíte video, videotelefon, fotoaparát či DVD rekordér.

To skutečně produkuje EMC?

Ano. A zálohují se veškerá data, která máte. Není to jenom hardwarové, ale i softwarové řešení. Je to rozhodně zajímavý segment. Druhým zajímavým segmentem je zálohování po internetu. Jedná se o tu druhou zmíněnou akvizici v retailu -- firmu Mozy. V Čechách je ovšem problém s kapacitou linek. Vyžaduje totiž vysokorychlostní upload, který u nás zatím není běžný. Pro toto řešení je třeba mít už poměrně drahé připojení.

V USA to je reálné?

Tam to funguje a je to zajímavý byznys. Je hodně klientů, kteří než aby se starali o domácí zařízení, koupí si na internetu přesně takové kapacity, jaké potřebují. Za méně peněz máte více místa a žádné starosti.

U nás s tím tedy časem také počítáte?

Ano, ale až internet přestane být drahý, jak je. Ve srovnání s Evropou jsou tady komunikace neuvěřitelně drahé. Ale to je věc telekomunikačních operátorů -- ti vědí, proč to dělají. Naopak u produktů Iomega zvažujeme do příštího, možná přespříštího roku otevření speciální distribuční sítě na retailová zařízení. Aby zákazníci měli doma malé storage.

Zatím trh v Česku okupuje Western Digital s jeho MyBooky, pokud se nemýlím...

To je pravda a je třeba zajímavé, že v jejich zařízeních používají i naše softwarová řešení.

Kde ještě vidíte potenciál EMC na českém trhu?

Uvedli jsme například novou řadu takzvaných midrange storage pro střední podniky. Ale s vlastnostmi, které mají někteří konkurenti až u enterprise storage v jejich pojetí. To znamená škálovatelnost, bezpečnost, virtualizace. Díky našim značným investicím do výzkumu a vývoje se nám daří snižovat i spotřebu elektrické energie. Když se podíváte na obří datová centra, obvykle mají dva problémy: vysokou spotřebu elektrické energie pro vlastní provoz a pro chlazení instalovaných zařízení. V tom je, dle mého, potenciál.

Retail a střední firmy -- co vaše tradiční doména velkých korporací?

Určitě hodláme podnikový segment oslovit, ať už je to státní správa nebo komerční sféra.

Není tento segment už přesycený?

Není. Díky akvizicím máme široké portfolio, takže můžeme nabídnout další technologie. Například oblast bezpečnosti je významná. A potom, jak už jsem říkal, půjdeme s odlehčenými verzemi enterprisového řešení i na střední trh. Tam ve spolupráci s partnery chceme investovat a být hodně agresivní.

Na takovém trhu si budete výrazně více konkurovat s HP a IBM. Proč by si měl zákazník kupovat něco od EMC, které je ve středním segmentu méně známé? Navíc EMC tady nemá tak velké zastoupení jako HP a IBM.

Jednoduché to v žádném případě nebude, protože vámi zmíněné firmy jsou poměrně veliké a mají zajímavou instalovanou bázi. Na druhou stranu v obchodě můžete být úspěšný ve chvíli, kdy jste flexibilní. Jak pro partnery, tak pro zákazníky. A firma o čtyřiceti lidech dokáže být velmi pružná. Z technologického hlediska je největší výhodou univerzálnost našich řešení. Bez problémů je připojíte ke všemu. Jak už jsem naznačil, chceme se především zaměřit na osobitý přístup vůči partnerům i vůči klientům. Obrovskou výhodou je náš nepřímý prodej.

Proč je to taková výhoda?

Partnerovi se nemůže nikdy stát, že přijde EMC a udělá byznys nepřímo. Tak, jako se to děje u konkurentů.

A třeba do veřejné správy dodáváte taky nepřímo?

Také. Pro východní Evropu je nastaven 100% nepřímý model.

Takže v některých zemích je i přímý model?

Ano, ale pro tento trh se s tím vůbec nepočítá. Je to z prostého důvodu: pro střední trh jsou náklady na přímý prodej tak vysoké, že nepřímý model je jednoznačně výhodnější. I naše zkušenost je taková, že společné aktivity s partnerem jsou jednoznačně efektivnější, než přímé obchodní aktivity. V EMC pracuje pět account managerů, kteří mají na starosti jednotlivé segmenty, ale ty rozvíjejí ve spolupráci s partnery. Takže tito obchodníci musí obchodní případ vždy realizovat s partnerem.

Může se člověk od vás objevit u koncového zákazníka?

Může. Například enterprisové systémy Symmetrix servisujeme přímo my. Jsou napojeny na dohledová centra do Spojených států, vzdáleně se monitorují a běží tam speciální software, který predikuje různé problémy. Takže se u nich někdy objeví náš vlastní technik, aniž by zákazník cokoli poznal.

Pak také máme expertní služby, které se našim partnerům nevyplatí vytvářet a my jim je poskytujeme. Buď to vypadá tak, že náš technik jde k zákazníkovi pod hlavičkou partnera, nebo jde přímo za EMC. U některých velkých zákazníků je přímo požadavek na některé konzultační služby architektury a dalších věcí. Vždy se to však děje po dohodě s partnerem. Když se zákazník obrátí přímo na nás, předáváme ho partnerovi.

Máte z Česka přesah i do dalších zemí?

Kdysi zde existovala teorie o takzvaném bývalém Československu. Má vlastní zkušenost je taková, že je rozumné mít na Slovensku vlastní pobočku. Trh chápe výkonnou lokální pobočku lépe než někoho z Prahy. Takže tato pobočka je zodpovědná za Českou republiku, nicméně některé zdroje, které zde budujeme, jsou k dispozici i slovenským kolegům.

Budete nabírat ještě další lidi?

Ano, ale už ne nějakým zásadním způsobem. Spíš se budeme snažit vytvořit technickou podporu pro zákazníky i partnery a současně tým, se kterým jsme schopni rozvoje byznysu u partnerů a s nimi pak u zákazníků. Cílem není mít zde sto lidí. Teoreticky možná někdy v budoucnu.

Až budete dělat přímý prodej...

Ten nikdy dělat nebudeme.

Jsou partneři děleni i podle toho, jaké trhy obsluhují?

Trošku jinak: jejich rozdělení lze popsat jako jednoduchou matici. Jsou partneři specializovaní podle typu řešení, například telco, výroba, veřejná správa, a potom podle segmentů, například enterprise nebo SMB. Partnery tedy hodláme zaměřit a rozvíjet jak v oblasti produktů a řešení, tak v oblasti zákaznických segmentů.

Máte pro VMware jiné partnery a jejich síť, když je toto řešení více méně mimo hlavní firmu?

VMware je opravdu řešen jako samostatná partnerská síť. Samozřejmě existuje i synergie, protože někteří partneři VMwaru jsou i partneři EMC jako takového. My pak rozvíjíme partnery pro naše produktové portfolio vyjma VMwaru, a ten si zase rozvíjí své partnery pro virtualizaci.

Bude firma pokračovat v akvizicích?

Jak už jsem zmínil, EMC je korporace jako každá jiná, a v akvizicích určitě bude pokračovat. Ty se však řeší centrálně. Nicméně začátkem letošního roku při setkání country manažerů bylo řečeno, že tento rok bude spíš konsolidační. Po řadě akvizic chceme vytvořit společné nabídky.

Bude rozdíl v tom, jak se bude EMC rozvíjet v Česku proti ostatním okolním zemím?

Východní Evropa je považována za obrovskou příležitost, proto se do ní investují poměrně zajímavé peníze. I proto se pohybujeme v úplně jiné situaci než třeba saturované trhy Anglie či Německa. U nás jde o penetraci řešení na trh. A rozdíly mezi východními zeměmi? Určitě jsou. Například u nás je cílem nastartovat růst, který se povedl v Polsku. Ale z hlediska obchodní strategie jsou okolní trhy prakticky stejné.

Roman Smělý
roman@smely.cz