Šubert, Vít

Chceme zákazníky přesvědčit, že umíme poskytovat produkty a služby z oblasti IT stejně dobře jako v telekomunikacích, říká Vít Šubert, ICT & Presales Director společnosti Telefónica Czech Republic.

V roce 2010 se trh IT služeb pohyboval vzhůru pomaleji, než tomu bylo v letech před krizí. Ale růst přesto byl, byť v jednotkách procent. Nicméně například veřejný sektor byl v této oblasti zpomalený výrazněji.

Jak se podle vás vyvíjí trh letos a jaký očekáváte vývoj v horizontu roku?

Letos se zatím trh vyvíjí dynamičtěji než v roce 2010. Vypadá to, že zákazníci z firemního segmentu se pomalu oklepávají z dvou těžkých let a začínají opět investovat do IT infrastruktury a služeb.

Protože se v těchto oblastech v posledních dvou letech investovalo opatrněji a část IT technologií tím více zastarala, je letošní růst možná i o trochu lepší, než jsme očekávali. Uvidíme však ještě, jaký bude vývoj do konce roku, v návaznosti na současnou ekonomickou situaci v Evropě.

V tuto chvíli bych řekl, že dochází ke konsolidaci trhu. Větší ICT hráči na trhu relativně posilují – nebo naopak, v důsledku krize řada menších hráčů oslabila. Podle mě je to v důsledku trendu, kdy zákazníci čím dál víc vyžadují komplexní řešení od jednoho dodavatele. Jistě, může to být konsorcium, ale zákazník prostě chce mít jednoho partnera, jedno místo, kam se obrátit pro podporu, jednu fakturu...

Pro nás to dnes znamená propojit IT služby a infrastrukturu s telekomunikačními službami a udělat z toho jeden kompaktní celek.

Jaké jsou podle vás hlavní trendy v IT službách?

Hlavním trendem – alespoň z pohledu technologií – je cloud. Je zřejmé, že cloud se konečně začíná rozvíjet i reálně, ne pouze na papíře a v prezentacích některých IT firem.
Dnes tvoří tržby z prodeje cloudových služeb mizivou část výnosů telekomunikačních firem, někde kolem procenta. Ale to se dramaticky mění, a to ze dvou důvodů. Jednak rychle poroste objem cloudových služeb, a tím i tržeb, a také budou zřejmě dál klesat jednotkové ceny všeho ostatního: ať jde o minuty nebo o bajty.

Dalším trendem je větší důraz na bezpečnost, a nemyslím tím jen bezpečnost v souvislosti s cloudem. Domnívám se, že služby v této oblasti čeká v nejbližší době výrazný růst.
Bezpečnost totiž dosud bylo často podceňované téma. Vnímání bezpečnosti jako hodnoty tady stále ještě pokulhává; myslím tím za západní Evropou, o Spojených státech nemluvě. Asi to je projevem volnějšího přístupu k rizikům obecně.

Investice do IT bezpečnosti, to je pojištění svého druhu. A nutnost investovat do této oblasti byla podceňovaná, ale pozoruji, že se to pomalu začíná měnit a zákazníci si stále častěji nechávají zpracovávat bezpečnostní audity. Mnozí však stále čekají, až se něco stane. A dřív nebo později se bohužel dočkají, protože těch hrozeb je hodně a stále rostou...

Trh také začíná být ovlivňován silným nástupem tabletů, který už mnozí ještě před dvěma lety považovali za mrtvou kategorii. Tento nárůst vidíme jak v oblasti domácích uživatelů, tak v oblasti firemních zákazníků. To na sebe logicky váže rozšíření potřeb na mobilní konektivitu a návazné služby.

S tím také souvisí, že téma IT bezpečnosti se stává velmi podstatným nejen pro pevné linky a klasické IT prostředí, ale i pro oblast mobilních komunikací. Mimochodem, dalším impulsem pro rozvoj bezpečnosti je rozšiřování technologií typu NFC (Near Field Communication, pozn. aut.).

Jaké trendy, relevantní pro IT služby, pozorujete na straně zákazníků?

Určitě je znatelný posun směrem k centralizaci IT u nadnárodních firem na straně jedné a na straně druhé odklon od držení vlastní IT infrastruktury uvnitř firmy. Roste využívání konceptů IaaS a návazně i SaaS (Infrastructure-as-a-Service, dtto pro software – pozn. aut.).

Hlavními důvody jsou omezení investic a kontrola a predikovatelnost plateb za IT. Žijeme v době, kdy se kontrola nákladů, a často v extrémní podobě, stává pro mnoho firem klíčovým faktorem k obchodnímu úspěchu a často i klíčem k přežití na trhu.

Za zmínku stojí také zajímavý obecný trend. Jde o posun ve vnímání zákazníků toho, co je a co není podstatné. Projevuje se to tím, že dodavatelé hardwaru vůči zákazníkům ustupují do pozadí. Končí ten letitý stav, kdy se velké IT projekty tvářily jako dodávky tun železa plus „ještě něco“.

Dnes je už jasné, že klíčové je „to něco“. Dodavatelé hardwaru už to pochopili a už se často ani nesnaží být tím primárním kontaktem u zákazníka...

Chystáte jako dodavatel IT služeb nějaké větší změny?

Ano a ne malé. V polovině roku jsme vybudovali v naší společnosti dedikovaný tým pro ICT a presales služby, který má zajistit dostatečnou podporu zákazníků v této oblasti i rozvoj nových služeb. První nové služby již uvidíme na trhu v několika příštích měsících.

V tuto chvíli se jedná především o zaměření na oblasti cloudu, security, network services a M2M (Machine-to-Machine). Chystáme však i produkty pro specifické oblasti trhu jako např. eHealth, finance či energetika.

Jak chcete v IT službách využít skutečnost, že s většinou velkých firem už nějaký obchodní vztah máte?

IT trh se řídí poněkud jinými zákony než telco trh a má i trochu odlišnou dynamiku. Fakt, že máme na trhu telco firemních zákazníků významný podíl na trhu, nám samozřejmě pomáhá otevírat dveře.

Tito zákazníci již od naší společnosti určité služby nakupují, mají tedy se značkou Telefónica CR zákaznickou zkušenost. To posiluje důvěru a důvěra zákazníka je samozřejmě podstatný startovní bod pro úspěšná obchodní jednání.

Na druhé straně musíme zákazníky přesvědčit, že umíme poskytovat produkty a služby z oblasti IT stejně dobře jako v telekomunikacích. Soutěžíme samozřejmě v této oblasti s mnohem větší skupinou konkurentů než v oblasti klasických telco služeb. A jelikož mnoho zákazníků nás jako dodavatele pro tuto oblast doposud nevnímalo, musíme si zde své výrazné místo vybudovat.

Chceme k tomu využít komparativních výhod, které objektivně máme: jsme velká firma s velkým počtem odborníků na různé oblasti IT, máme zázemí globální skupiny...

Jsou však i příklady, kdy je zázemí globální skupiny naopak velkou koulí na noze...

Nechci, aby to znělo jako laciná propagace, ale my máme štěstí, že nám mateřská firma nenutí silou svá globální řešení. Můžeme je používat, ale nemusíme, takže máme v naší nabídce zhruba 40 % IT služeb globálních, a 60 % lokálních, vyvinutých tady v Česku. Pro zajímavost, některé služby, třeba systém pro sledování vozidel, nazvaný Car Control, prodáváme naopak my naší mateřské skupině.

Ale abych se vrátil k vaší poznámce: díky svobodě a relativní nezávislosti na skupině můžeme být celkem flexibilní. Když to zjednoduším, naše flexibilita je omezená jenom naší velikostí, ale příslušnost ke skupině nás nijak nesvazuje. Jsem přesvědčen, že Telefónica CR má opravdu unikátní přístup a telekomunikační operátoři, kteří patří k jiným skupinám, si o podobné svobodě mohou často nechat jen zdát.

Petr Blažek
redakce@kpc-group.cz/inside